بقلم – أحمد الزهراني:
إدارة التسويق وإدارة المبيعات ليسوا شيئا واحداً كما يعتقد كثير من رواد الأعمال او أصحاب المشاريع الناشئة والمتوسطة في المجال العقاري، حيث يتردد إلى سمعنا دوماً أن التسويق والمبيعات هما وجهان لعملة واحدة وأن التسويق هو المبيعات والمبيعات هو التسويق والصحيح انهما مختلفان تماماً لكنهما متلازمان ويكملان بعضهما البعض وكلاهما يهدف إلى توسع الشركة وزيادة إيراداتها وتعظيم أرباحها وزيادة الحصة السوقية وتحسين صورة العلامة التجارية.
ان التطور والتنافس المستمر في الأسواق العقارية يتطلب وضع استراتيجية عمل طويلة الأمد لا تتمحور حول البيع فقط، بل يجب ان تتعدى ذلك وتضع خطط للمحافظة على العملاء الحاليين وجذب العملاء الجدد سواءً كان مستثمرين أو مستثمرين محتملين أو من عامة الناس الذين يتطلعون للحصول على مسكنهم الخاص،وذلك من خلال تحليل السوق المستهدف ودراسة العملاء لمعرفة رغباتهم واحتياجاتهم أو حتى خلق الحاجة لديهم بابتكار منتجات جديده، وكل ذلك مناط بإدارة التسويق.أما إدارة المبيعات فهي تعمل على وضع الخطط والأساليب والاستراتيجيات التي تمكن رجل المبيعات من تحويل العملاء المحتملين إلى مشترين للمنتج أو الخدمة التي تقدمها المنشأة.
الفرق بين إدارة التسويق وإدارة المبيعات
- إدارة التسويق تهتم بجذب العميل، أما إدارة المبيعات تهتم بتحويل العميل المحتمل إلى مشتري للمنتج أو الخدمة.
- إدارة التسويق تهتم بتحليل السوق ودراسة المنافسين ومعرفة نقاط قوتهم وميزاتهم التنافسية، ونقاط ضعفهم للتغلب عليهم، أما إدارة المبيعات تتعامل مع المستهلك النهائي مباشرة.
- إدارة التسويق تحدد المنتجات التي تباع، والمكان الذي تباع فيه، وتحدد سعر البيع، أما إدارة المبيعات كل مهمتها هو بيع المنتج للزبون.
- إدارة التسويق تعمل مع العميل لفترة طويلة الأمد يمتد إلى ثلاثة أو ستة شهور، من خلال إعدادات الحملات ودراسة العملاء، وتسعير المنتجات أما المبيعات فتعاملها مع العميل يكون لفترة قصيرة.
- إدارة التسويق تتعامل مع العميل من البداية من خلال معرفة ما يريده ومعرفة رغباته واحتياجاته، أما المبيعات تتعامل مع العميل من النهاية من خلال شرائه للمنتج.
- إدارةالتسويق تهتم بدراسة سلوكيات واحتياجات ورغبات المستهلكين، لجذبهم وتوفير منتج يناسبهم، أما المبيعات تهتم بتحويل العميل المحتمل إلى مشتري للمنتجات أو الخدمات التي تقدمها المنشأة.
- إدارة التسويق تهتم بخلق وعي للمستهلكين عن طريق عمل الاعلانات في وسائل التواصل الاجتماعي والتلفاز والجرائد والمجلات، أما المبيعات تهتم بتلبية رغبات المستهلكين عن طريق المنتجات التي تقدمها.
- إدارة التسويق طول الوقت تطور وتحسن من المنتجات، أما المبيعات فتتعامل مع المنتج في شكل النهائي الذي يظهر به للعميل.
- إدارة التسويق هي من تختار وتحدد المنتجات التي تناسب العملاء، أما المبيعات فعليه أن يبيع هذه المنتجات.
- إدارة التسويق تتعامل مع عدد كبير من الناس، أما المبيعات فتتعامل مع عدد محدد من الناس الذين يريدون شراء المنتج.
الخلاصة
التسويق والمبيعات إداراتين مختلفتين لا تستطيع أن تعمل بإدارة دون الأخرى فهما يكملان بعضهما البعض.
كما أنه يجب أن تكون الإداراتين على نفس المستوى التنظيمي والإداري، وعلى نفس المستوى من الاحترافية والتميز، لأنه لو كان هناك تباين كبير في الإداراتين، فهذا سيؤدي إلى خسارة الوقت والجهد والمال.
